Strategie der Preise

Falscher Ansatz

Die meisten Speiseeishersteller scheinen zu ignorieren oder, schlimmer noch, missverstehen, was „Preisstrategie“ bedeutet. Wenn es gut läuft, guckt sich der Handwerker bei den Konkurrenten um und wendet einfach die gleiche Preisliste oder etwas weniger an. Wenn die Aktivität dann auf Probleme stößt, besteht die am häufigsten angewandte Taktik darin, sie unverändert zu lassen, z.B. Werbeaktionen ohne Logik, mit einmaligen Rabatten, vielleicht in den Kreis der Einkaufsgruppen einzutreten. Das Ergebnis? Der Umsatz sinkt, die Gewinnspanne sinkt, das Image der Aktivität wird geschmälert.

Möchte der Kunde sparen?

Wenn viele Speiseeishersteller am Ende ihre Gewinnspannen so lange reduzieren, bis sie dem Markt nicht mehr widerstehen können, dann liegt das daran, dass sie von einem Glauben ausgehen, der ebenso verbreitet wie falsch ist. Es wird angenommen, dass der Verbraucher seine Einkäufe durch die Wahl des niedrigsten Preises entscheidet. In Wirklichkeit geschieht dies nur unter bestimmten Bedingungen; wenn das Angebot auf dem Markt undifferenziert ist und die Aktivitäten eine Kopie der anderen sind.
Wenn der Verbraucher keinen Unterschied zwischen einer Eisdiele und einer anderen wahrnimmt, dann ist es normal, dass er sich für diejenige entscheidet, bei der er beim Kauf einer Eistüte spart; eine wirksame Strategie muss stattdessen darauf abzielen, diesen Mechanismus zu durchbrechen, indem sie auf Differenzierung und Einzigartigkeit setzt.

Reduzieren ist falsch

Was passiert stattdessen, wenn der Preis zur Besessenheit wird? Wenn der einzig mögliche Stolz darin besteht, die billigste Eisdiele in der Gegend zu sein? Die Folgen sind ziemlich vorhersehbar; man wird Kunden mit niedrigem Profil anziehen, die nur nach Schnäppchenpreisen suchen und daher nicht loyal sind. Die Margen werden knapp sein, und deshalb wird es unerlässlich sein, immer größere Produktmengen zu verkaufen, um am Ende des Jahres Gewinne zu erzielen. Sobald ein Konkurrent auftaucht, der billiger verkauft, wird die ganze Arbeit zunichte gemacht, und der Eishersteller gerät in eine gefährliche Spirale, die das Unternehmen in Schwierigkeiten bringen könnte.

Die Wahrnehmung von Wert

In den Augen des Verbrauchers wird ein Preis nur im Verhältnis zu dem Wert, den er bereit ist, einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung beizumessen, als angemessen oder überhöht empfunden. Wenn er vom Wert dessen, was er kauft, überzeugt ist, wird er bereit sein, etwas mehr zu bezahlen als für ein ähnliches Produkt, das er aber für weniger wertvoll hält. Jeder, der sich entscheidet, eine bestimmte Eisdiele zu betreten, um ein gutes Gelato zu genießen, wird seine Meinung für einen Unterschied von 20 oder 50 Cent im Vergleich zu seinem Konkurrenten nicht ändern; solange er davon überzeugt ist, dass sie gut ausgegeben sind.

Richtige Antworten finden

Die richtige Wahl ist es stattdessen, den Weg der Wertsteigerung des eigenen Erzeugnisses einzuschlagen. Es ist notwendig, ein gesundes Marketing anzuwenden, das die Stärken intensiviert und dem Verbraucher gültige Motivationen liefert, um dieses bestimmte Lokal Vergleich zur Konkurrenz zu wählen. Es gibt Fragen, die sich jeder Eishersteller stellen sollte, um sicherzustellen, dass er die richtigen Schritte unternommen hat. Warum sollten Kunden zum Beispiel sein Gelato wählen und nicht das von nebenan? Was hat er getan, damit sie ihn bevorzugen sollten? Wie unterscheidet sein Service ihn von seinen Mitbewerbern?

Nur der Kunde kann entscheiden,
ob der verlangte Preis korrekt ist
und den Erwartungen entspricht

Der richtige Wert

Ein sicherer Weg, eine wirksame Differenzierung zu gewährleisten, ist die Erfindung eines neuen Produkt- und/oder Konsumtyps; das scheint heute zwar unmöglich zu sein, tatsächlich kann sogar ein einziges Detail eine neue Produktfamilie schaffen. Ein Weg, der in einem Markt wie
dem des handwerklich hergestellten Gelatos, der von den Trends des Momentes beeinflusst wird, leicht beschritten werden kann. Wer Erfolg hat, sichert sich einen wichtigen Vorzug; der Erste zu sein, der eine bestimmte Innovation vorschlägt, ist ein enormer Wettbewerbsvorteil. Dann kann der Preis höher sein und somit zu einer größeren Marge führen.

Ziel erreicht

Der Eishersteller, der sich dafür entscheidet, mit dieser Strategie zu handeln, ist schlicht und einfach dabei, seine Produkte zu wertschätzen und kann einen fairen Preis im Vergleich zu den unternommenen Anstrengungen verlangen. Der Kunde wird gerne dafür bezahlen, da er sich des Wertes bewusst ist, den er im Gegenzug erhält. So erhält man zufriedenstellende Gewinnmargen, die das Geschäft sichern und am Ende des Jahres für einen wohlverdienten Gewinn sorgen.